IT活用の重要性が取り沙汰される昨今、マーケティングや営業のシーンにおいて各業界で需要が高まっているMA（マーケティングオートメーション）ツール。
しかしMAツールを導入したものの、使いこなせていないという企業は少なくありません。
そこで本日はMAツールの機能や活用方法、ツール以外での簡易的なMA活用方法についてを紹介していきます。
MAツールの基礎知識
MAツールの導入にあたり、効率的で費用対効果の高さが見込める使い方を把握しておくことが大切です。そのためには、MAツールが具体的にどういった特徴を持つ製品なのか、理解を深める必要があります。
ここではMAツールについての概要と基本機能を紹介していきます。
MAツールとは？
メールの配信やスコアリングなど多くの機能が備わったMAツールだけに、中々一言では定義が難しいのですが、ここでは「集客/管理・購買意欲の醸成・営業」の３ステップを効果的・効率的に実行できるツールと定義して紹介していきます。
集客/管理・購買意欲醸成・営業とは？
この３ステップは、企業が見込み客の情報を獲得してから商談に至るまでの基本のプロセスです。MAツールはこのプロセスを効果的・効率的に実行する為のツールです。
このファネルに抜け漏れがあると最終的に売上が先細りしてしまい、集客施策に予算をかけても無駄になってしまいます。MAツールはこのファネルを最大化・一部の自動化ができる点が最大のメリットとなります。
MAツールの基本機能
続いて、MAツールの主な機能やできることの特徴を解説します。
リードの管理
見込み客（リード）のステータスを1件ごとにまとめ、見込み具合や過去の取引履歴、メールの開封などの行動履歴など、さまざまなデータを一元管理できる機能です。これにより管理の工数が減り、見込み客の関心度も把握しやすくなります。
スコアリング
スコアリングは、リードの関心度を把握しやすくしてくれる機能です。各リードが取った行動によって商品やサービスへの関心度のスコアを付け、よりホットなリードを抽出する仕組みとなっています。
メールの自動送信
メールマーケティングの自動化機能も、MAツールの魅力的な機能です。例えば、メール開封の有無や取引履歴、Webページ閲覧履歴などといった行動データをトリガーとし、さまざまなメール配信をするよう設定ができます。単にメルマガ配信やキャンペーン告知を行うよりも効果的にリード育成が行えます。
トラッキング
トラッキングは、自社サイトや商品のランディングページなどで、リード一人ひとりの行動を追跡し、関心度をそれぞれ把握していくための機能です。どのようなページを閲覧しているのかがわかるため、一人ひとりに興味関心の具合がわかります。
MAツールの導入で得られるメリット
続いて上述の機能を組み合わせ、活用することで得られるメリットについてを紹介します。
いずれも利益向上や生産性の向上を目指す上では大きな役割を果たします。
質の良い顧客を増やせる
まず挙げられるのは、自社製品やサービスに対してより関心度が高いリードを増やせる点です。メールマーケティングなどの情報配信を関心度別に実施することにより、リードの購買意欲の醸成が可能となります。
質の良い顧客を増やすことで、受注率の向上・商談件数の増加などの成果につなげることができます。
One to Oneマーケティングが可能になる
顧客一人ひとりに対して、興味関心に刺さるプロモーションができる点もMAツールの大きなメリットの一つです。
各リードのアクションに基づき、関心の度合いをデータ分析によって割りだすことでOne to Oneマーケティングが可能になります。関心の度合いに合わせた施策をあらかじめ決めておくことで、行動分析に基づくプロモーションが可能になり、より効果的に顧客の育成につながります。
業務の効率化ができる
MAツールを活用するれば、業務の効率化が大きく期待できます。これまで手作業で行っていたメール配信が自動で行えたり、営業をかけるべき顧客の見極めもスムーズになることで、営業活動やマーケティングの作業工数を減らすことが可能になります。
自動化できることをMAツールに任せることにより、商談や営業、新たなプロモーション戦略といった中核業務により集中することができます。
MAツールの効果的な活用方法
MAツールの導入にあたり、発生する費用に対する効果という点は最大の検討ポイントになると思います。
ここでは効果を高めるための使い方の具体的なポイントを紹介していきますので、導入後のイメージと準備を行いましょう。
集客方法を見極める
まず重要なのは、より適切な集客方法を見極めることです。どの様な集客方法が効果的なのか、リード情報をしっかりと管理しながら見極める必要があります。
リードの管理機能を使うことで、どこから自社商品やサービスを知ったのかなど、流入経路やきっかけを知ることが可能です。問い合わせフォームやアンケート、展示会やセミナーなどのイベントなど、流入経路にはさまざまなパターンがあります。
リード管理を適切に行うことで、流入経路を可視化できます。この経路は自社の認知度を高めるために重点的にカバーすべきチャネルだといえるでしょう。
このような流れで分析していけば、より強化すべき集客法がわかってきます。また、情報発信しているつもりでもなかなか効果を得られていないチャネルがあれば、課題点を洗い出すことにもつながるはずです。
メール送信・コンテンツの発信
せっかくMAツールを導入するのであれば、メールやコンテンツによる情報発信を行うなどのプロモーション行動を意識していきたいところです。これにより獲得したリードの購買意欲の醸成につながります。
MAツール導入により、Webコンテンツ作成が簡単にできるケースが少なくありません。必要に応じてランディングページや資料ダウンロードフォームなどを制作し、顧客に対して情報発信を行っていくことが重要です。
各顧客の興味・関心の度合いに合わせて情報発信を行うことで、受注などの成果にもつながりやすくなります。
営業優先度を決める
リードの数が膨大だと、どの顧客から積極的に営業をかけるべきか見極めがうまくいかないことも多いと思います。実際にその判断が上手く行えず見込み客をとりこぼすという課題を抱えていらっしゃる企業様も多いです。
そこで活用できるのが、MAツールのスコアリング機能です。リードの行動に基づき興味関心の具合を点数付けしていくため、営業担当者はこのスコアリングの結果をもとに顧客の営業優先度を見極めることが可能です。
スコアリング機能を積極的に活用することで、ホットなリードの営業機会を失うことがなくなり、質を意識した営業活動ができます。
顧客毎に適切な情報発信を行う
MAツールの活用により、顧客がWebサイトやランディングページなどでどのような動きをしているのか、詳細なトラッキングが可能です。
閲覧履歴が明らかになるため、それに基づいてプロモーション施策を打ち出すことで、顧客一人ひとりの興味や関心に合わせてタイムリーに情報発信ができます。
シナリオ設計を最適化していく
トラッキングデータにのっとった情報発信を適切に行うためには、あらかじめシナリオ設計を行うことが重要です。
例えば、「商品の詳細ページを見た顧客にはキャンペーン告知メールを送信する」といったように、興味・関心を育てていくための設計をあらかじめ考えることをシナリオ設計といいます。
どのようなシナリオがリード育成に効果的なのか試行錯誤を重ね、精度を高めて最適化していくこと重要です。
PDCAサイクルを回す
MAツールを使えば、営業やマーケティングに関わるさまざまなデータ分析結果を参照することが可能です。
顧客一人ひとりが何に興味関心を持ち、Webサイト閲覧時やメール開封時にどのような行動を取っているのかが明らかになれば、営業する際の判断材料になります。
その上で、利益を高めるためのPDCAサイクルを円滑化していくことが、MAツールの最も効果的な使い方となります。
MAツール利用時の注意点
しきい値として設定し、利用する
スコアリングを行う際に、しきい値を設定することが大切です。例えば、スコアが100点のリードと70点のリードがいた場合、100点のリードの方が購買意欲が高いとは言い切れません。
例えば、しきい値を60点に設定しておき、そのスコアを超えたものは比較的確度の高いリードとして判断するというようなやり方でスコアリングを行う必要があります。
あくまでもフォローしきれない大量のリードの中から優先的にフォローする対象を見つけるために、スコアを絶対値ではなく、しきい値として設定し、スコアリングを利用することが大切です。
顧客全ての行動は予測出来ない
MAツールによるスコアリングによって、顧客のすべての行動を予測することはできません。スコアリングはあくまでもMAのデータやWeb上での行動履歴のみで算出されたスコアのため、他のチャネルでの行動履歴を収集できていなかったり、オフラインでのデータは収集できていないので、MAのスコアリングによって100％の予測ができるわけではありません。
オンライン・オフラインの全てのデータを扱い、スコアリングの精度高めたい場合は、全てのデータを一元管理できる別の環境を構築する必要があります。
人的リソースの確保
一般的にMAツールの導入に必要なこととして、「自社顧客のペルソナ・カスタマージャーニーマップを策定し、見込み顧客を育成するためのシナリオを作成して実行、敵宣スコアリングを見直しながら、質の高いリードの抽出を最大化する」という一連の業務が挙げられ、そのために専任の担当者を配属することも多くあります。
しかしマーケティング専門の部署や担当者が存在しないことも多い日本の企業において、これだけの人材を確保できるケースは少なく、費用対効果を最大化できていないという企業も多くあります。
そこで次からはツールではなく、簡易的にMAを活用する方法についてを紹介していきます。
ランニングコスト不要。MAデキタ！の紹介
ここまではMAツールの機能や活用方法について紹介してきましたが、人的リソースや実際に費用対効果を高く活用できるのか懸念がある方もいらっしゃるのではないでしょうか。
ここからはランニングコストをかけずに、簡易的にMAを導入する「MAデキタ！」についてご紹介していきます。
MAデキタ！とは
MAデキタ！とは「WordPressで手軽に始められる簡易MAサービス」となります。
自社サイトに機能を追加する形となりますので、ランニングコストは発生せず試験的に自社にMAを導入することが可能になります。
後述する機能を活用し、自社の戦略や効果、人的リソースを確保したのち最適なMAツールを導入して頂くことで結果的に費用対効果の最大化につなげて頂くことができます。
MAデキタ！の機能
具体的な機能として、以下が挙げられます。
- コンテンツ管理機能
- フォーム生成機能
- メール配信機能
- HTMLメール生成機能
- ステップメール配信機能
メールマーケティングにおける機能が充実しており、開封率などを基に追客行動につなげる、集客経路に合わせたメールの配信での育成などが可能です。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
既にMAツールを導入されている方については、自社での活用の参考になりましたら幸いです。
トラムでは「MAデキタ！」以外にもWebマーケティングを助けるパッケージは多数ございますので、課題感がおありでしたらお気軽にご相談ください。
