マーケティングオートメーションとは？人手不足でも売上アップする仕組みを作ろう！

現代のビジネス環境では、人手不足が深刻な課題として多くの企業を悩ませています。

「人材が採用できず、売上を思うように伸ばせない。」
「人に依存しない、効率的な仕組みづくりを進めたい。」

そんな悩みを抱えている企業も多いのではないでしょうか。こうした課題を解決する方法として注目されているのが、マーケティングオートメーションです。

そこで本記事では、少人数で業務効率を向上しながら売上を伸ばすための「マーケティングオートメーション」の活用法を解説します。人手不足の背景とその課題克服のための具体的な手法をお届けします。ぜひ最後までご覧ください。

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業務の自動化で得られる3つの効果

業務を自動化することで、少ない人数で業務を回すことができ、以下の効果が期待できます。

• 作業効率のアップ
• コスト削減
• 売上アップ

業務の自動化は、人手不足という課題を克服するだけでなく、企業の成長を加速する大きな可能性を秘めています。この記事でご紹介した3つの効果を実現するためには、適切なツールの選定と効果的な活用が重要です。

人手不足の現状

2023年の調査によると、企業が求める人材を確保できていない指標のひとつである「未充足求人数」は189万人にのぼります。この数字が示すように、企業が必要とする人材を確保できていない現状は、人手不足の深刻さを浮き彫りにしています。では、なぜ現在の日本は人手不足に直面しているのでしょうか。

生産年齢人口の減少

まず第一の要因として挙げられるのが、生産年齢人口の減少です。日本では、15歳から64歳までの世代を「生産年齢人口」と定義し、国内の生産活動や経済活動を支える主な働き手としています。総務省の公表（最新の人口推計）によると日本の総人口は減少傾向にあり、生産年齢人口はさらに減少していく傾向にあります。

参考：PACOLA

この表からは、以下のことが読み取れます。

• 生産人口年齢である15〜64歳の人口の減少
• 今後の生産人口年齢になる15歳未満の減少がもっとも顕著
• 75歳以上の人口は大幅に増えている

現在の日本では主な働き手となる生産人口の減少、また今後も増加する見通しが立っていないことが分かります。こうした人口構造の変化に適応するためには、企業が従来の枠組みにとらわれず、効率的な仕組みづくりや新しい働き方を模索することが求められています。

若者の仕事観の変化

次に、「若者の仕事観の変化」も人手不足の一因です。
かつて終身雇用制度は、日本の高度成長期に人材の流出を防ぎ、従業員に安定した雇用を提供し、経済成長を支える仕組みとして機能していました。しかし、バブル崩壊後の低成長時代により、この制度の維持が困難になっています。

その結果、若者は「市場価値を高めるスキルの習得が最善」と考え、転職やキャリアアップへの関心を強めています。この変化に対応できない企業は、採用がますます厳しくなっているのが現状です。

人手不足における課題

人手不足の原因は複数ありますが、その影響は企業活動に広く及びます。特に、売上減少につながる3つの課題が深刻です。具体的なケースについて詳しく見ていきましょう。

営業活動への時間不足

人材が不足すると、営業活動に割ける時間が著しく減少します。営業は売上アップに直結する重要な役割を担いますが、その業務内容は顧客との打ち合わせだけではありません。ターゲットやアプローチ先の選定に始まり、アポイントの獲得、提案やプレゼン、見積もりや受発注業務、納品や請求作業、アフターフォローまで多岐にわたる業務が含まれています。

こうした多様な業務をこなすためには十分な人員が必要ですが、人手不足により営業担当者への負担が増加し、戦略的な営業活動に割ける時間が不足します。その結果、顧客満足度の低下や新規顧客の獲得の停滞が生じ、売上が低迷し、企業の成長に影響を与える可能性があります。

非効率な顧客管理

人手不足が深刻化すると、顧客管理の効率が低下します。業務量が増加しマンパワーへの依存が顕著になる中、情報共有が不足して「業務の属人化」が発生する可能性があります。その結果、メンバー間での確認作業が増え、時間が浪費される問題が生じます。

さらに、営業活動の時間が不足することで顧客ごとの優先順位付けが不十分となり、成果に直結しない取引やフォローにリソースを割く事態が発生します。このような状況が続くと、人材や時間を最大限活用することが難しくなり、業務効率が低下してしまいます。

施策に対する効果検証不足

人手不足は、施策の効果検証にも大きな影響を与えます。売上向上を目指す施策を成功させるには、結果を検証し改善につなげるプロセスが欠かせません。しかし、人員が不足している状況では、これらの検証作業に十分な時間を割くことが難しくなります。

新しいツールや営業方法を導入した際にも、その効果を測定し改善するための分析が不十分となり、期待した成果が得られないことがあります。このような課題が続くと、施策の精度が低下し、組織全体の成長や収益向上を妨げる可能性があります。

限られた人材を効果的に活用し、データ分析や改善プロセスを円滑に進める仕組みを整備することが重要です。

マーケティングオートメーション（MA）で課題解決

人手不足がもたらす課題を解決するためには、効率化を図る手段が必要です。その中でも注目を集めているのが、マーケティングオートメーション（以下MA）です。MAとは「顧客情報をクラウド上で一元管理し、マーケティング活動を自動化するための考え方やツール」をいいます。MAの導入により、少ない人員でも効率的に売上を伸ばすことができます。

＜MAを活用することで得られる効果＞

具体的にMAを活用することで得られる主な効果は以下の通りです。

1. 顧客情報の一元管理による効果的なマーケティング施策の立案
2. マーケティング施策の自動化による売上拡大
3. データ分析機能を用いた短時間での施策の効果検証

次のセクションで、それぞれの機能について詳しく説明します。

顧客情報の一元管理による効果的なマーケティング施策の立案

マーケティングオートメーション（MA）の主な機能の一つが、顧客情報の一元管理です。

社内の各担当者が持つ情報をMAに集約することで、誰でも必要な情報にいつでもアクセスできるようになります。さらに、外部システムとの連携が可能な場合、より多くの情報を管理することもできます。MAに入力・連携可能な情報は、以下の内容が含まれます。

• 担当者の基本情報（会社名・部署名・氏名・役職名・連絡先）
• 自社サイト来訪歴
• 流入経路
• 商品やサービスの購入履歴

これらの情報は後から簡単に確認できるほか、必要なデータを抽出することも可能です。MAで顧客情報を一元管理することで、人手不足でも効率的な情報共有と迅速な意思決定が可能になります。また、この情報を活用することで、効果的なマーケティング施策を立案し、限られたリソースで成果を最大化できます。

マーケティング施策の自動化による売上拡大

MAには、マーケティング施策を自動化する機能があります。この機能を活用することで、見込み顧客を効率的に掘り起こすことが可能です。

例えば、顧客の行動や属性に基づいて自動的にメールを送付する仕組みを構築すれば、顧客の状況に合わせたアプローチが実現できます。ターゲットごとに異なるパターンのメールを柔軟に設定できるため、最適なタイミングで情報を届けられます。

このような自動化された施策により、少ない労力で顧客との接点を増やし、売上拡大が期待できます。

データ分析機能による短時間での施策の効果検証

MAに備わっているデータ分析機能によってマーケティング施策の効果を検証することも可能です。
サービスによって異なりますが、おもに以下のデータ分析が可能です。

• 見込み顧客ごとの行動履歴
• メールマーケティングに対する顧客のアクション
• 顧客の属性（年齢・性別・住所など）
• 購入履歴

このようにMAツールを活用することでデータ収集・分析が自動化でき、各施策の効果検証を短時間で行うことができます。そのため、売上につながる新たな施策立案や重要な顧客対応により多くの時間を割くことができます。

人手不足でも売上をアップするにはMAの活用が必須

現在の日本では、生産人口の減少や若者の仕事観の変化により、人手不足が深刻化しています。この課題は、営業活動や顧客管理、施策検証の不十分さに繋がり、売上減少を招いている企業も少なくありません。

しかし、マーケティングオートメーション（MA）を導入すれば、少ない労働力でも効率的に業務を進め、高い業績を実現することが可能です。

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