集客だけでは不十分！販売力のあるホームページへ

2017.06.142021.04.14

ホームページは24時間働く営業マン！

Embed from Getty Images
ホームページを「24時間働く営業マン」としてきちんと働かせていますか？
「24時間働く営業マン」とお伝えしましたが、ホームページはまさしく営業マンと同じであると言えます。
本当の営業マンと違うのは、突然休んでしまったり、サボったりせずに24時間365日働くことができる点であり、ホームページを活用しない手はありません。

ホームページの営業力は「集客力」

Embed from Getty Images
ホームページでは「集客」営業マンの「営業」にあたる部分です。
どんなに綺麗な姿をした営業マンを雇っても、見当違いの人に営業を行っていたり、話し下手でお客様を呼び込むことができなければ意味がありません。
同様にどんなにデザインが良いホームページを作っても、顧客になり得る人に見てもらえなければ意味がありません。顧客になり得る人たちを効率よく呼び込むための活動であるSEO（Search Engine Optimize）と呼ばれる検索エンジンへの最適化を行う必要があります。
SEOで大事なことは、自社のお客様はどんな人なのか？を明確にし、そのお客様はどんな情報を必要としているのか？どのような語句で検索を行うのか？を「想像」（仮説）することにあります。
その仮説を基にホームページを作成したり、ブログを書いたりしながらお客様を呼び込むためのページを作成・運用し、Googleアナリティクスなどを用いながらお客様に届いているのか？来訪したお客様はどんな人でどのような行動を行ったのか？を確認しながら、仮説と実態のギャップを埋めていく活動が重要となります。

ホームページのクリエイティブは「販売力」

Embed from Getty Images
営業マンがどんなに頭が良く話し上手であっても、身なりが不潔であったり服装が適切でなければ、なかなかその人から商品を購入したいという気持ちになりませんよね？
ホームページも一緒です。どんなにSEOを強化して多くの人にアクセスしていただいても、文字だらけで読み難かったり、高級商品の販売なのにスーパーのチラシのような見せ方では、購入意欲が高い状態で来訪いただいても、「よそで買おうかな。。。」という気持ちにさせてしまい、御社のホームページから立ち去ってしまいます（離脱と言います）。
「販売力」のある営業マンは清潔感があり好印象を与える身なりを心がけており、商品説明の演出もきちんと考えています。
「販売力」のあるホームページは見やすいデザインにお客様の興味を喚起させ、心を掴むキャッチコピーが目に飛び込み、購入までの導線が迷うことなく進むことができるようになっております。
※トラムではビジュアル面による問題解決をデザインと位置づけ、デザインとコピーや演出が組み合わさった全体的な表現を「クリエイティブ」として位置づけております。

「集客力」×「販売力」のあるホームページを作るには？

Embed from Getty Images
できる営業マンが持つ「集客力」と「販売力」ですが、両方を兼ね備えた営業マンはなかなかいないのが現状だと思います。
ホームページの「集客力（マーケティング力）」と「販売力（クリエイティブ力）」は、それぞれ違ったスキルが必要とされ、やはり両方を兼ね備えた制作会社を探すのは大変です。
大手の制作会社であればSEOを始めとしたWebマーケティング専門の知識を持った人材と、優れたクリエイティブを作るクリエイティブディレクターが在籍していると思いますが、金額も大手に向けた予算感になってしまいます。
中小の制作会社はデザイナー出身の方が代表を務めていることも多く、デザインには強いがWebマーケティングや検索エンジンの仕組みを理解したHTMLコーディング、WordPressなどのCMSカスタマイズに対する知識が乏しい場合があります。
その一方でWebマーケティングに明るい中小企業は、インターネット広告代理店でトップセールス経験者が独立して法人化していたり、学生時代にブログメディアで稼いだ実績を持つアフィリエイターが法人化していることが多く見受けられます。一概には言えませんが、クリエイティブやエンジニアリングの知識に疎かったり、個人としての能力は高いものの、プロジェクトを引っ張るマネジメント力がもう少しなこともあります。

２４時間３６５日働き、集客力と販売力のあるホームページを制作・運用するには、「集客力（Webマーケティング力）」の知識と、「販売力（クリエイティブ力）」の知識に加え、お客様の立場になってプロジェクトを進める「管理・運営力（マネジメント力）」のスキルが重要であると考えます。