少子高齢化に採用難、働き方改革にコロナウイルス（COVID-19）による影響など、近年の中小企業を取り巻く環境は一層厳しくなっています。
このような状況下で一般に認知度が低いBtoB型の中小企業はどのように顧客を獲得し事業を拡大していけば良いのでしょうか？
近年、大企業を中心に導入が進んだ手法でMA（Merketing Automation、マーケティングオートメーション）と呼ばれる手法があります。
中小企業にとっても有効となるMAについてご紹介いたします。
MA（Merketing Automation、マーケティングオートメーション）とは
見込み顧客に対して自社サイト、メール、SNSなどのデジタルチャネルを活用しながら育成を行うことで、確度の高い見込み顧客へ育てるデジタルマーケティング手法です。
近年、大企業を中心に導入が進んでまいりましたが、導入＆運用コスト、運用担当者の不在がネックとなり中小企業にはあまり浸透しておりませんでした。
最近ではb-dashやSATORIなど、テレビCMも放映されており認知度も上がってきている状況です。
MAが必要な理由
インターネット普及による情報取得の変化
インターネットが普及する以前は、情報の取得は定期的にやってくる担当営業からのものや展示会などのイベント、マスメディアが主流でした。
インターネットの普及により誰でも必要なタイミングで情報収集が行える様になり比較検討までのスピードが速くなり、営業担当がニーズを知るときにはすでに検討プロセスを終えている状態になっている場合もあります。
検討プロセスがトップダウンからボトムアップに変わった
前述のとおり、担当営業が取引における割合のほとんどを占めていた時代は、担当営業が顧客の上役やトップに対して接点を強化することで安定しておりましたが、現在では新規の取引提案、製品やサービスの導入検討はトップダウンのみでなく、ボトムアップに変わっている企業が少なくありません。現場の担当者は日々業務に追われていますから、時間を束縛される対面営業よりも、必要なときに必要な情報を確認できるメールなどでの営業の方がありがたいという側面もあります。
一社との継続的な取引がより重要になった
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少子高齢化と働き方改革が進む日本において、企業の数も減少していくことが想定されます。以前のように企業が増え続けるのではなく、減少していくとなると、既存顧客との継続的なお取引が重要になっていきます。少ない人員で多くの顧客との接点を強化するという点において、自動化できる部分は自動化していき、本当に重要な商談に注力することで、従業員一人当たりの生産性を向上させ、既存顧客との継続的なコミュニケーションも維持することが可能になります。
MAを導入する前に行うべきこと
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顧客が自社の課題を解決するにあたり、製品やサービスの導入を比較検討する際、インターネットを活用します。この段階で自社の存在を知っていただくことが重要になりますが、ではどのように自社の存在を知っていただくのでしょうか？顧客が検索する際のキーワードを想定して検索広告を出稿することが想定されますが、それだけでは不十分です。
検索により自社のホームページに来訪いただいたとしても、製品を理解促進する情報や第三者の利用・導入事例など客観的な意見があれば、自社への指名度は高まるでしょう。また、一度の来訪でお問い合わせや購入には結びつかないことが通常ですから、来訪された際に見込み顧客として連絡先を取得し、継続的な情報提供が行える仕組みが必要になってきます。
つまり、見込み顧客を獲得するためのコンテンツ（インセンティブ、白書や検討フレームワーク、チェックシートなど）と、育成するためのコンテンツ（製品の興味喚起、理解促進につながるような情報や導入事例）が必要になります。
特に育成するためのコンテンツは、検索エンジンへの最適化（SEO）により、見込み顧客の集客にも威力を発揮しますので、質の高いコンテンツを多く蓄積できれば、検索広告にかけるコストも抑えることができるというメリットも生まれます。
継続的なコンテンツ制作体制の構築がMA成功の第一歩
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MA導入による見込み顧客の獲得や自動的な育成は慢性的な人手不足に悩まされている中小企業にとってはすぐにでも導入を決めたいところですが、見込み顧客の獲得＆育成のためには自社の製品やサービスを必要とする顧客にとって有益な情報であるコンテンツの制作がMA導入のための第一歩になります。
自社の製品やサービスを利用する顧客にとって、有益な情報とは何か？を考え、コンテンツのアイディアを出し、取材や撮影を行い自社のコンテンツとして提供していく。こういったコンテンツを配信し続けることでも顧客は少しずつ集客できるようになっていきます。いわゆるコンテンツマーケティングと呼ばれる手法です。
コストパフォーマンスの良い「コンテンツ制作サービス」
株式会社トラムではBtoB型の企業向けに、導入事例の取材・撮影コンテンツ制作を継続的に行うコストパフォーマンスの良い「コンテンツ制作サービス」を提供しております。
トラムが提供する「コンテンツ制作サービス」５つの特徴
１）航空会社様コンテンツマーケティングサイトの構築・運用で500枚〜/月の販売寄与実績
トラム企画提案・構築・運用の春秋航空日本様オウンドメディア 「Spring Sky Cafe」では毎月500枚以上の航空券販売に寄与しております。
２）コンテンツ配信用のサイト構築からコンテンツの制作・運用・アクセス解析まで幅広く対応
トラムではコンテンツ制作のみならず、コンテンツを配信するサイトの設計・構築、更新対応、GoogleAnalyticsを用いたアクセス解析と解析結果に伴う改善提案まで対応しております。
３）採用サイト構築で培ったインタビュー＆ライティング品質
大手採用媒体運営会社からの制作委託により、クライアント企業へインタビュー＆撮影（写真・動画）を行い、多くの採用コンテンツや事例コンテンツの制作を行ってまいりました。この活動で培った品質をコンテンツ制作サービスにも活かしております。
４）インタビューから撮影（動画含む）はもちろんコンテンツ化＆公開まで、一貫したサービス提供
コンテンツの必要性や重要性を理解し自社で作ろうとすると、どのように作成すべきかわからなかったり、本業が忙しくて結局続かなかったりしてしまいます。トラムではどういったコンテンツを制作すべきかのアイディア出しから取材＆撮影、コンテンツ制作と編集、サイトへの公開まで全て対応いたします。お客様はチェックを行っていただくのみで、気がつけばたくさんのコンテンツが自社サイトに掲載されている状況になります。
５）¥30,000〜（税別）/1コンテンツと優れたコストパフォーマンス
コンテンツの執筆のみであれば¥30,000（税別）/1本で制作・ご提供いたします。取材や撮影が必要なものは内容や撮影場所・時間に応じてお見積もりいたしますのでお気軽にお問い合わせください。
コンテンツ制作サービス実績紹介
航空会社、旅行関連事業会社、BtoB向け企業など多様なコンテンツ制作を行っております。
春秋航空日本株式会社様「Spring Sky Cafe」
成田を拠点に札幌、広島、佐賀のほか、上海、重慶、天津、ハルビン、武漢など中国の主要都市を結ぶ春秋航空日本株式会社様のオウンドメディアとして「Spring Sky Cafe」を企画・構築・運用しております。
毎月同社の就航地を紹介する「旅モデルプラン」や就航地ごとのイベントを紹介する「おすすめイベント」のほか、旅を豊に楽しくする「旅の豆知識」など制作。コンテンツの企画、掲載許諾の取得代行、コンテンツ制作と一貫して対応。
本サイトを通じて500枚以上の航空券が販売されております。
株式会社旅行綜研様「ビザとるネット ビザ取得関連情報」
オンラインによりビザの申請代行サービス「ビザとるネット」にて集客用のコンテンツを制作しております（ビザとるネット自体もトラムにて構築・保守しております）。
単価の低いサービスのためブランディングや認知度向上目的以外の広告出稿などが適切ではないことから、集客用のコンテンツとして運用。ある特定のキーワードでは検索結果一位を維持し続けることに成功しております。
人材採用関連ビジネス会社様
BtoB型のサービス提供会社様のサービス利用事例コンテンツとして、取材・撮影・原稿作成・デザイン・HTML制作を行いました。
同社はバラエティ豊かなサービスを抱えているため、各サービスごとに事例を紹介することで、見込み顧客に対してサービスごとの特徴やメリットを第三者の言葉を通して共感させることを狙いました。
「コンテンツ制作サービス」の内容
コンテンツ制作のみからMAへの活用まで。
幅広いラインナップで対応しております。
コンテンツ制作サービス
すでにお客様でコンテンツ配信のためのオウンドメディアをお持ちであり、配信するためのコンテンツのみを制作するサービスです。
実施内容は以下のとおりです。
- ペルソナ設定
- キーワード設計
- コンテンツ企画
- 原稿作成
- 解説図版制作（１記事３点まで）
価格は以下のとおりお求めやすい価格です。
企画・設計費用：¥30,000
コンテンツ制作費用：¥30,000〜/1本
オウンドメディア構築サービス
コンテンツを配信するためのオウンドメディアの構築と配信するコンテンツを含めたお得なパックです。
これからコンテンツマーケティングに取り組む企業様などに適したパッケージです。
実施内容や含まれる機能はコンテンツ制作サービスの内容に以下の内容が追加されます。
- CMS構築
- オリジナルデザイン制作
- レスポンシブ対応
- カテゴリー作成・管理機能
- タグ作成・管理機能
- 画像管理機能
- SEOで重要なメタタグ作成・管理機能
オウンドメディア ・コンテンツマーケティングが始めやすい価格です。
構築費用：¥200,000〜
コンテンツ制作費用：¥30,000〜/1本
オウンドメディア運用サービス
オウンドメディア構築サービスの内容に加え、お客様に代わってコンテンツを投稿・Googleアナリティクス及びSearch Consoleによるアクセス解析、解析に基づくコンテンツ企画の改善、SEO施策の強化まで含めたコストパフォーマンスの良いサービスです。
コンテンツマーケティングで顧客開拓は行いたいけれど、社内に専任のWeb担当者がいない企業様などに適したサービスです。
実施内容や含まれる機能はオウンドメディア構築サービスの内容に以下の内容が追加されます。
- コンテンツの投稿設定
- Google Analytics / Search Consoleによるアクセス解析
- アクセス解析に基づくコンテンツ企画の見直し・改善
- アクセス解析に基づくSEOの強化・改善
コストパフォーマンスに優れた価格設定です。
構築費用：¥200,000〜
コンテンツ制作費用：¥30,000〜/1本
解析＆改善費用：¥30,000〜/月
MA導入・運用サービス
オウンドメディア運用サービスにプラスして、MA（Merketing Automation）の導入支援と運用代行まで含めた戦略的なサービスです。
コンテンツを集客の目的のみならず、見込み顧客の育成まで活用することができ、効率の良い営業活動を実現することができます。
実施内容や含まれる機能はオウンドメディア運勢サービスの内容に以下の内容が追加されます。
- MA導入支援（コストパフォーマンスに優れた「Kairos3」を想定
- MAの初期設定
- MAの月次レポート
- 月次レポートに伴う改善
戦略的な価格設定でお客様の営業活動を促進いたします。
構築＆MA初期設定・設計費用：¥500,000〜
コンテンツ制作費用：¥30,000〜/1本
運用費用：¥60,000〜/月
*別途MAサービス利用費用が必要になります。費用についてはサービス提供会社へお問い合わせください。
*価格は全て税別です。
ご担当者様と一緒に考え、より成果の得られるコンテンツを提供させていただきます。
下記のボタンからはオンラインでのご相談受付も行っております。
まずは気軽に相談したいという方は以下よりご希望の日時をご連絡ください。
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