「営業のお仕事」に対して苦手意識を持たれている方は多いと思います。
ところが、営業は誰でもできるのです。
お話しすることの好き/嫌いや内向的、外交的も関係なし！
なぜなら、基本的な営業はスキルではなく仕組みで行うからです。
また、営業は製品やサービスを売りつける仕事と考えている人が多いと思いますが、
実際は製品やサービスを通じてお客様の悩みを解決するお仕事です。
この意識を変えるだけでもだいぶ苦手意識は下がるのではないでしょうか？
誰もがステップに応じて行えば一定の成果を出せるお仕事です。
今回はそのステップを学び、自社製品やサービスに置き換えて成果の流れが出るスクリプトを作ってみましょう！
営業の流れはたった４ステップ
営業の流れは以下の４ステップが基本です。
- ラポール（アイスブレイク）
- ヒアリング
- プレゼン
- クロージング
それぞれのステップをご紹介いたしますね。
ラポール（アイスブレイク）について
ラポールとは、緊張をときほぐし、リラックスした状態で商談できる関係性や雰囲気を作ることを言います。
日本では商談前に天候や時事的なお話などのちょっとした話題で緊張をほぐす「アイスブレイク」とも言われます。
但し、ラポールは商談の前だけでなく、商談中も行動を真似る「ミラーリング」「マッチング「バックトラッキング」」という手法などで行われます。
具体的には商談相手がお茶を手にしたら自分もお茶を手にする（ミラーリング）、相手の話すスピードや話し方に合わせる（マッチング）、相手が話した言葉をそのまま引用して話す（バックトラッキング）などです。
上記だけだと、話しかたが上手じゃないとできないのでは？と思われるかもしれません。
実際には事前の情報収集や周辺環境に興味を持つことで緊張をほぐすヒントを得られやすくなります。
ラポール（アイスブレイク）で取り上げるヒントの例
- 相手先オフィスの周辺環境、道のりの観察
- 受付の方の対応や、オフィスの雰囲気
- 商談先のホームページに書かれていること
上記以外にも商談相手の服装や髪型などもありますが、触れ方によってはマイナスになるのでお話の仕方には注意しましょう。
これらはの手法を用いて商談相手の緊張をときほぐし、より本音を引き出しやすい雰囲気作りを心がけましょう。
ヒアリングについて
ラポール（アイスブレイク）で場を和ませたら、最も大事な「ヒアリング」に移ります。
皆さんはヒアリングの初期段階で「今は検討してないし、間に合ってるなぁ」や「すでに取引している馴染みの会社があるしなぁ」と言われて、商談が終わってしまったと思っていませんか？
実際にはお客様が課題に気づいていないこともあり得ますし、現状よりもより良い状況を知らないだけかもしれません。
そのようなお客様には「SPIN話法」を用いてヒアリングを行い、プレゼン（商品・サービス提案）の機会を作りましょう！
押し売りせずにお客様から求められる「SPIN話法」とは？
SPIN話法のSPINとはそれぞれ以下の頭文字をとって省略した営業用語です。
S（Situation）：状況質問
最初に行うことは状況質問（Situation）です。
あなたが売り込みたいであろうモノやコトについて、どのような施策を行なっているか？を確認いたします。
お医者さがん患者に対してどのような状態か？を確認するのと一緒です。
まずは現在行われている施策について確認しましょう。
以下にトラムがマーケティング施策をヒアリングする際の例をご紹介します。
[トラム]
今現在おおなわれているマーケティング施策はありますか？
[お客様]
40代〜50代の男性をターゲットにしているので、
TV広告、チラシ、ティッシュ配布を行っていますね
[トラム]
40代〜50代の男性がターゲットなんですね。
それぞれの施策で効果は出ていますか？
[お客様]
TVは視聴率など一定の数値によるレポートである程度効果を確認できているけど、チラシとティッシュは効果が見えにくいんだよね。。。
[トラム]
チラシとティッシュは確かにわかりにくいですね。
今後、違う方法なども検討されていらっしゃるんですか？
[お客様]
売れていないわけではないんで、今のところは考えてないですね。
[トラム]
では今のところは十分という感じでしょうか？
[お客様]
十分かと言われるとそうではないけど、他の方法を思い付いてないというのはあるかな。
充足していると思われているお客様から課題の糸口をおっしゃっていただくことができました！
続いて「P（Problem）：問題質問」を見てみましょう。
P（Problem）：問題質問
問題質問（Problem）では状況質問で顕在化した課題をより鮮明な問題にしていきます。
[トラム]
漠然とした課題感は感じていらっしゃるという感じですかね。
その漠然とした課題は何だと思われますか？
[お客様]
う〜ん、効果が数字として可視化されていないこと、40代以下にもアピールして将来の顧客に対して認知度をあげることですね。
[トラム]
ありがとうございます。
そうするとどのような状態になっているのが理想ですか？
[お客様]
理想は40代以下にアピールできる施策が行え、その施策が可視化されてわかることが重要だと思いますね。
質問を繰り返すことでお客様自身が課題を鮮明にするだけでなく、理想的な姿まで教えていただくことができました。
引き続き示唆質問（Implication）をいたしましょう。
I（Implication）：示唆質問
示唆質問（Implication）ではお客様が感じている問題が解決されなかった際、どのような事態になるか気づきを与えます。
以下で見てみましょう。
[トラム]
なるほどですね。ちなみに成果が可視化されていなかったり、40代以下にアピールできていないと、どんな問題になりそうですか？
[お客様]
そうですねぇ。
数字として可視化されないと、問題に気づきにくく売り上げ下降の要因に気づけないというの想像されそうですね。
40代以下にアピールできないと、顧客の経年により顧客数が減少して売り上げも下降曲線を描いてしまうのが想像されますね。
ご覧いただいているとおり、こちらからはまだ何もご案内していないにも関わらず、示唆質問によって、顕在化した課題を放置した際に起こりうるリスクにまで、お客様自身に認知していただきました。
N（Need-Payoff）：解決質問
解決質問（Need-Paoff）では、リスクを解決することによって得られるメリットを踏まえつつ、解決する意思を確認します。
具体的には以下をご覧ください。
[トラム]
では可視化されることで施策の優劣も判断できますし、きちんとアピールできているか？将来の売り上げ形成に効果を発揮しているか判断できそうですよね。
[お客様]
そうですね。それは間違いないと思います。
[トラム]
では40代以下にアピールができて、かつ結果が可視化される施策があるのでご提案させていただいても良いでしょうか？
いかがでしょうか？
スムーズなプレゼンに入れそうな流れだと思いませんか？
まとめ
ヒアリングの行い方で、お客様自身が課題を話してくれたら自社の製品やサービスも案内しやすくなりますよね。
大事なことは打ち合わせの前にお客様の課題を想像しておくこと、SPIN話法を自社の製品やサービスに置き換えて事前に練習をしておくことで、初めて有効な話法になると思います。
尚、トラムでは優秀な営業マンのセールストークを意識したランディングページ制作を行なっております。
今回のようなSPIN話法だけでなく、プレゼン時に重要なPREP法による商品やサービスの説明文章作成、文章をよりわかりやすく・魅力的に伝えるデザインでランディングページ制作を行います。
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